”Nudge: så funkar det” i media

  • 1 min

Vill du få snabbkoll på Nudging? Genom att lyssna på och läsa de här intervjuerna med mig om boken, får du ett smakprov på konceptet och vad min bok lär ut om möjligheterna att knuffa sig själv till bättre beslut!

Här intervjuas jag av Erik Blix i P4 Extra och ger exempel på hur nudging kan användas i vardagen och hur vi bör se upp för hur det kan vändas mot oss:

 

För en effektiv sammanfattning av Nudging-filosofin med exempel på hur både företag och offentliga organisationer tillämpar det i Sverige och internationellt, läs den här texten jag publicerat i Dagens Samhälle:

I Expressen Dina Pengar varnar jag för beteendeknepen som butikerna använder sig av för att få oss att köpa mer än vi tänkt oss:

I Råd & Rön skriver jag en gästkrönika om mitt eget behov av att få mig en liten knuff då och då…

Henrik Sjödin är ekonomie doktor och strateg på Åkestam Holst. Jag intervjuade honom för boken om marknadsföringsperspektivet på nudging, och här intervjuar han mig på sin blogg på resume.se där han konstaterar att Nudge: så funkar det är en utmärkt bok: ”praktisk, koncis och lättillgänglig”:

I Civilekonomen tipsar jag om hur man kan använda de beteendeinsikter som ligger till grund för nudging för att få till stånd smartare möten på jobbet:

Sparpoddens avsnitt 242:

”Vad är fenomenet Nudge? Hur kan man ”knuffa” sig till bättre ekonomiska beslut, rik pension och vassare aktieaffärer? Vi träffar Alexander Norén, mer känd från SVT morgonsoffan som är aktuell med boken Nudge: så funkar det”

Här är knepen för bättre beslut

  • 6 min

Alexander Norén frågar ut Alexander Norén om Nudging:

Vad är nudging?

Det är en metod för att hjälpa folk fatta smartare beslut om alltifrån motion till pension. Man utgår från hur människor faktiskt fattar beslut, med alla de mänskliga brister vi har, för att utforma valsituationer så att det blir lätt att välja rätt. Det är ett koncept som årets ”Nobelpristagare i ekonomi”, Richard Thaler hittat på. Han, och andra beteendeekonomer som de kallas, har kartlagt de vanligaste beslutsfällorna vi brukar gå i, och hittat knep för att guida oss runt dem.

Kan du ge nåt exempel på hur det funkar?

Ja, en väldigt grundläggande mänsklig svaghet som Thaler ofta återkommer till är vår bristande självkontroll. Att vi har så svårt att göra det vi egentligen vet är rätt för oss på lång sikt, och falla för stundens frestelser istället. Vad gäller mat så kan det handla om något så enkelt som att ändra på ordningen i hur maten presenteras i självserveringen. En lunchrestaurangkedja som la bönorna och kikärtorna först på buffén istället för sist, ökade konsumtionen av dem med 50-300%. En hotellkedja som minskade storleken på tallrikarna vid buffén – där man fick backa och ta mer hur många gånger som helst – minskade matsvinnet med 20%. Gemensamt här är att metoden är enkel, billig, och inte tar bort valfriheten att ändå äta för mycket eller för fett, om man nu vill det. Det enda man gör är att ändra i HUR man presenterar valmöjligheterna, och ändå får såna här ”nudges” eller ”knuffar” som man kallar det på svenska, en så stor effekt.

Andra knep?

Den kanske mest kraftfulla knuffen är förval. Man tenderar att låta lagt kort ligga, inte ändra på det som är. Så om du t ex laddar ned en mjukvara från nätet och det är förikryssat ”installera standardpaketet” så gör nästan alla det, även om det innehåller en massa jox du inte behöver som bara tar upp plats på hårddisken. Ett tyskt elbolag hade 7% av sina kunder som valde grön el som kostar lite mer, innan de ändrade grön el till förval, som kunde väljas bort. Men bara genom att ändra till det som standardalternativet, så ökade antalet grönelskunder till 70%! Och i en fråga som organdonation, kan förvalet betyda skillnaden mellan liv och död för de som behöver ett nytt organ. I länder där man ändrat från att man måste ansluta sig aktivt till donatorregistret, till att man automatiskt betraktas som potentiell organdonator, och aktivt måste välja bort det, så ökar antalet organdonatorer markant.

Hur kan man tillämpa det på sig själv?

I privatlivet kan man knuffa sig själv genom att ställa in rätt förval i vardagen. För att jag ska slippa diskutera med mig själv varje morron vilket som är det rätta: skjuta upp träningen till senare idag eller gå ut och springa direkt så att det blir gjort, så har jag lagt fram träningskläderna vid sängen och ställt joggingskorna vid ytterdörren, så att det enklast valet är att bara följa med förvalet. Man ska göra det lätt att välja rätt och svårt att göra fel. För såna är vi ju ofta, väljer det som är enklast. Så man slipper fundera så mycket kring vad man ska välja…

Hur kan man knuffa sig till bättre beslut när man är ute och shoppar?

Var målmedveten och gå bara till den butik där det du är ute efter finns. Fönstershopping och rea är upplagt för att falla för alla erbjudanden som är finurligt utformade för att vi ska köpa mer än vi tänkt oss. T ex: ”3 för 2”: man ramar in erbjudandet som att man får en grej gratis. Gratis har enormt stark dragningskraft på oss, vi får känslan av att vi förlorar en grej om vi inte tar det erbjudandet, vår inbyggda förlustversion kickar in och så tar vi tre kallingar istället för en. Man bör då omformulera erbjudandet för sig själv: det här är 33% rabatt. Men på vad? Ordinarie pris, och när man ser ”ordinarie pris” ska man tänka ”påhittat pris”. Det är troligen satt medvetet högt för att kunna få ett sånt här erbjudande att framstå som bra.

Och så utnyttjar man att vi tenderar att hantera pengar i olika ”mentala konton”. Ska du köpa en ny kaffebryggare t ex, och du har sett ut en viss modell, som är lite speciell, av ett visst märke, som du vet brukar kosta minst 1800. Du har ett mentalt konto för ”kaffebryggarinköp” med en gräns om 1800 kr. För du har prisjämfört på nätet och vet att det brukar den kosta. Och så kommer reklambladet där det står att kedjan X säljer den för 1600. Eller 1590, som ju är ett beprövat sätt att få det att kännas som en ännu bättre deal. Du går dit och plockar på dig den, och känner ”ah, jag har sparat 200 spänn”. Det är som att det ligger 200 kronor i fickan och bränner på vägen till kassan, då du ser ett snyggt mobilskal… Du behöver inget nytt, men det vore ju kul och…Du har ju precis fått 200 spänn! Easy come, easy go…”äh, jag plockar på mig ett sånt också, det är ju som att jag får det på köpet…” Och så lyckades kedjan sälja på dig en grej som de har bra marginaler på – ett sånt skal kostar kanske 20 spänn i inköp – och har fått dig att köpa mer än du tänkt dig. Lösningen är att stänga ditt mentala konto i tid. Sätt in de där 200 kronorna direkt på ett annat mentalt konto, kanske din semesterkassa och tänk att ”det är en lunch ute på restaurangen i sommar”. Så kanske du hejdar dig från att slösa hundralapparna på något så onödigt och oplanerat som ett nytt mobilskal. Mentala konton kan både stjälpa och hjälpa oss i vår privatekonomi!

Så ”nudging” kan både användas emot oss och för att hjälpa oss?

Ja, det bygger ju på ekonomisk psykologi, insikter om hur vi brukar bete oss utifrån hur vår hjärna är funtad. Man kan missbruka den kunskapen för att manipulera folk och rigga beslutsfällor i form av säljknep. Men kallar man det ”nudging”, så måste påverkan ske för den påverkades bästa, det man tror att hen egentligen skulle velat. Om hen hade varit så där rationell som ekonomer länge utgått från att människor ska vara när de fattar beslut…

Så står du emot butikernas säljknep

  • 1 min

Expressen2

Nudging ska ske med den knuffades bästa i åtanke. Men baksidan av myntet är att man likväl kan använda beteendeinsikterna åt att manipulera oss att välja sådant som är mer till nytta för den som utsätter oss för påverkan. Som i handeln, där många av de klassiska säljknepen funkar för att de utnyttjar våra ekonomisk-psykologiska svagheter. Expressen/Dina Pengar bad mig lista knepen butikerna använder för att få oss att shoppa mer.

Här kan du läsa om hur man triggar igång ”fyndkänslan”, varför det är så svårt att motstå ”två för tre”, hur ”sparade” pengar snabbt blir spenderade pengar, faran med att röra vid varan, och hur man kan maximera njutningen av köpet.

I min bok ”Nudge – så funkar det” kan du läsa mer om de psykologiska mekanismerna bakom och hur de kan sättas i bruk – mot och för vårt eget bästa. Köp den här!

Nudge – så funkar det

  • 1 min

I Nudge – så funkar det som bok eller ljudbok berättar jag om nudge och beteendeekonomi – forskning som kan hjälpa oss att ta bättre beslut både som individer och samhälle. På denna sida finns allt extramaterial till boken samlat – plus intervjuer, quiz och mycket annat!

Nudge_Cover_new2.indd

• För ljudbokslyssnaren: Bokens illustrationer och källförteckning finns här.

Läs min på plats-intervju med Richard Thaler, Nobelpristagare och en av beteendeekonomins förgrundsgestalter.

Mer info om boken och köplänkar.

Thalerochjag

Richard Thaler och Alexander Norén i Chicago, oktober 2017.

Nudging i ett nötskal

  • 8 min

Han revolutionerade ekonomisk vetenskap och uppfann ett koncept för smartare beslutsfattande. Möt Richard Thaler, pappa till ”Nudging”, vars banbrytande forskning började i en skål cashewnötter. 

Nudging går ut på att göra det lätt att välja rätt. Välja såsom du skulle ha valt om du hade varit fullt rationell. Vilket vi ju sällan är, tyvärr. Det är bara den gamla skolans ekonomer som tror att vi är en slags vandrande Excelblad som hela tiden fattar välgrundade beslut i linje med våra preferenser på både kort och lång sikt. Aldrig att deras ”homo economicus” skulle falla för frestelsen att shoppa loss idag på bekostnad av en mager pension! Insikten om att den superduktiga människan är undantaget snarare än regeln är grunden för Thalers forskning, som började med en skål cashewnötter.

En kväll på sjuttiotalet var Thalers forskarpolare hemma på middag hos honom. De mumsade i sig av cashewnötterna som ställts fram med fördrinken. Thaler var orolig att de skulle bli mätta på nötter innan maten hunnit på bordet, så han ställde ut dem i köket istället. Då slutade de äta. Ingen orkade resa sig och gå några meter för att ta en till näve nötter. ”Vi konstaterade två saker. För det första: vi var lyckliga. Äntligen hade vi befriats från frestelsen. För det andra: vi fick inte vara lyckliga. Ett axiom inom ekonomisk vetenskap var ju att fler val alltid är bättre”. Det blev startskottet för Thalers utforskande av fler brott mot den gängse teorin om mänskligt beteende som låg till grund för de ekonomiska modeller om beslutsfattande som utformades av ekonomer på den tiden. Listan på ”brott” blev lång, och med ett teoretiskt ramverk som bygger på insikter om mänsklig psykologi, var ett forskningsfält fött – beteendeekonomi.

Jag träffar Thaler på sitt kontor på University of Chicago Booth School of Business. Där han fick en professur på nittiotalet under stor protest från tunga professorsnamn som såg honom som något katten släpat in. Han utmanade etablissemanget. Idag, med ett Nobelpris på hyllan, är han en del av det. Men han har kvar sin spjuveraktighet och sträcker sig efter en burk cashewnötter från bokhyllan.

”Vi ska utsätta oss för en stor risk nu”, varnar Thaler och river upp aluminiumlocket till nöt-burken som han först luktar på med ett djupt lustfyllt andetag innan han greppar en handfull av dem och mumsar i sig demonstrativt.

Thalerochjag

Jag träffar Richard Thaler över en burk cashewnötter i Chicago.  Foto: Marco Nilsson

”Yummie! Om det här fanns på mitt kontor varje dag skulle jag äta alldeles för många cashewnötter. Så här är lösningen!”

Han plockar fram en stor genomskinlig plastbunke med ett vitt lock med tidlås på, som han fått i gåva av en student. ”Det här är en uppfinning som ekonomer skulle döma ut som osäljbar”. Han låter mig ta några nötter innan han häller i dem i bunken, sätter på locket och ställer in två timmars nedräkning på en display på locket. Med en sista knapptryckning låses bunken och nu går den inte att öppna förrän klockan är nere på noll. ”Nu kan vi inte småäta längre!”, konstaterar han nöjt och ställer tillbaks den på hyllan. Jag frågar honom på vilket sätt han menar att en sådan pryl trotsar vad traditionella ekonomer säger om människans natur?

”Om vi optimerar och inte har några problem med självkontroll – vi äter alltid exakt rätt mängd cashewnötter – skulle vi inte behöva en sådan grej. Men, om vi har bristande självkontroll, är vi faktiskt beredda att betala för att begränsa vår valfrihet.”

Thaler berättar om ett amerikanskt fenomen som fanns förr i tiden – ”Christmas clubs”. Folk sparade en slant varje månad i banken på ett konto som inte gick att ta ut pengarna från, förrän den 1:a december. Räntan var dålig, så det var enbart för att vara säker på att man hade pengar över till julklappar som folk nyttjade sådana här konton som begränsade friheten att använda pengarna hur som helst. Det var populärt ända fram tills kreditkortet kom och såg till så att man hade ”råd” trots att bankkontot var magert när det närmade sig jul. Julklappsklubbarna utnyttjade människors tendens att använda sig av ”mentala konton”. En hundring är inte alltid en hundring. Om vi satt in den på ”julklappskontot” är den mer fredad (även om vi sparar den på ett vanligt konto med fria uttag) än om den ligger och skvalpar på lönekontot. Och hundringen är ännu lättare att slösa bort på ett par latte om vi hittat den på gatan – då är den ”bonuspengar” som skatteåterbäringen eller en lottovinst. Som folk tenderar att shoppa upp istället för att spara. Thaler lägger ingen värdering i att vi hanterar pengar så här irrationellt. ”Folk är bara mänskliga och skapar tumregler, såsom mentala konton. Du kan säga att det är smart eller dumt beroende på ditt perspektiv. Jag är intresserad av hur vi faktiskt agerar och hur man kan hjälpa människor”.

I fallet med mentala konton är det ett smart sätt att lura sig själv att spara. Men det kan också vara en dum tumregel om den hindrar oss från att använda pengarna på sparkontot (till låg ränta) för att betala av på konsumtonslånet (till hög ränta). Att presentera alternativ på ett sådant sätt att det blir tydligt vad som är det förnuftiga valet, att göra det lätt att välja rätt, är vad nudging går ut på. Man ”knuffar” folk till det kloka valet. Om man dessutom tar våra mänskliga svagheter och använder sig av dem till vår fördel, kan knuffen bli riktigt effektiv. Som i hans paradexempel på nudging: ”Save more tomorrow”. Det är ett pensionssparprogram han var med och utformade som utnyttjar det faktum att vi tenderar att skjuta upp tråkiga saker. Som att spara mer till pensionen.

”Två tredjedelar av de anställda uppgav att de borde spara mera, men få gjorde det. Precis som med att motionera mera eller äta nyttigare är det många som säger att de borde det, men inte kommer till skott”, konstaterar Thaler. Men genom att erbjuda de anställda att börja spara mera ”imorgon” istället, när det var dags för deras nästa löneförhöjning, var det många som hoppade på.

”Vi har alla mycket självkontroll i framtiden… Om folk får välja datum för att påbörja sitt nya sunda leverne väljer man 1:a januari”.

Genom att koppla höjningen av sparkvoten till tillfället då man får en lönerevision uppåt undviker man dessutom att trigga människors förlustaversion, känslan av att gå miste om köpkraft idag. Den tredje effekten som utnyttjades var status quo-böjelsen: det faktum att vi tendera att låta lagt kort ligga. Man kunde hoppa av sparplanen när som helst, men om man inte aktivt hörde av sig för att sluta, så tickade det på för varje löneförhöjning ändå upp till målet som var att spara X% av lönen varje månad.

”På företaget vi testade detta på tredubblade man sparkvoten hos de anställda på mindre än tre år. Idag uppskattar vi att 15 miljoner amerikaner är med i sådana här sparprogram”.

Thaler påpekar att ett sådant här upplägg hade dissats av den gamla skolans ekonomer: ”Standardteorin säger att det inte finns något behov av det, folk kommer inte ansluta sig eftersom de redan sparar på rätt nivå från början”. Rationella som de ju antas vara. Men, som vi i praktiken sällan är. För vi är ju bara människor, med lite halvtaskig självkontroll.

Från den första insikten vid cashewnötsskålen till smarta knuffar som får miljoner att ha råd att leva drägligt på pensionen, Thaler har gått från en rebell som vågade ifrågasätta normen till en aktad Nobelpristagare vars koncept om nudging blivit ett modeord inom allt från privatekonomi till hållbarhetsarbete. Men baksidan av det beteendeekonomiska myntet är att man kan utnyttja alla de kartlagda svagheterna till att få oss att trilla i beslutsfällorna. Vilket pålästa marknadsförare och säljare är duktiga på. Teorin kan också utnyttjas för att manipulera oss till beslut som inte ligger i vårt eget intresse. Som en skeptisk ledarskribent skrev: ”Man vill inte få en knuff när man står och väntar på tåget”. Det är därför som Richard Thaler signerar sig egen bok med ”nudge for good!”

Läs mer om nudging i Nudge – så funkar det. Läs mer och köp boken här!