Hur förhandlar man med någon som Putin?

Lars-Johan Åge, ekonomiprofessor och författare till böckerna Happy Happy och Omtyckt, är känd som “förhandlingsprofessorn” – den person som media vänder sig till, till exempel när två fångar tar gisslan och kräver kebabpizzor. Han är nu också aktuell med en förhandlingskurs på Framgångsakademin.

29:e mars inleddes förhandlingar i Istanbul, Turkiet, med president Erdogan som värd. SVT Morgonstudion intervjuade med anledning av detta Lars-Johan Åge (filmklipp nedan). Vi är ju många som håller andan och tummarna och hoppas att förhandlingar mellan Ukraina och Ryssland ska kunna ge utdelning och innebära att kriget avslutas snabbt.
Samtidigt är ju upplevelsen tydlig att Ryssland och Putin har målat in sig i ett hörn som är svårt att komma ut ur. Hur ser Lars-Johan Åge på förhandlingsläget idag?

– Vad är din bedömning som förhandlingsexpert: Är det överhuvudtaget möjligt för Putin att komma ur en förhandling med ansiktet i behåll? Hur förhandlar man med en motpart som lever med en radikalt annorlunda världsbild än en själv?

För det första så måste en medlare utses som båda parter har ett förtroende för, detta för att ersätta den obefintliga relationen mellan parterna. Det behöver inte vara en ”neutral” person, utan en som verkligen vill ha ett avtal men inte tar ställning gällande villkoren.
Denna medlare måste först förhandla om själva spelreglerna för samtalen, alltså om hur man ska prata och vilka regler som gäller. Det får helt enkelt inte gå att ”låtsas” prata och samtidigt bomba.

När spelreglerna är satta handlar allt om viktigheterna snarare än ståndpunkterna som är låsta. Skulle Putin kunna nöja sig med att Zelenskyj avgick? Skulle Zelenskyj kunna gå med på en säkerhetsgaranti som inte ges av Nato?

Medlaren tar sedan fram ett förslag som rymmer båda parters viktigheter så långt det är möjligt – och som parterna erbjuds att bara säga ja eller nej till. Så gick det till vid Camp David-förhandlingarna och det tog 13 veckor att komma fram till avtalet.

– Det har ju redan pratats om olika tänkbara medlare, och nu senast bjöds oligarken Roman Abramovitj in från ukrainskt håll. Hur skulle du tänka kring den frågan? 

Det skulle kunna funka, viktigast är att personen är neutral i avtalsfrågor men inte gällande avtalet i sig. Sedan är frågan om just Abramovitj har kompetensen för att medla. I Camp David användes Jimmy Carter som var känd för att vara en van förhandlare. Det går ju inte att bara skicka in någon som ska försöka få parterna att komma överens, utan personen måste veta vad han eller hon gör. Det ska understrykas att det är oerhört komplext att gå in som medlare i en internationell konflikt.

– Slutligen: Många svenska företagsledare, med långa upparbetade och goda relationer med ryska samarbetspartners, står nu inför att avsluta långvariga samarbeten, eller åtminstone sätta dem på paus. Har du några tankar kring det, hur man avslutar ett samarbete i ett sådant här läge?

Här är det viktigt att man skiljer på affären och de yttre omständigheterna. Man behöver prata om scenarios i de yttre omständigheterna som innebär att man kan börja göra affärer igen. På så sätt är man förberedd och först på plats när situationen har lättat en dag.

 

Se hela inslaget med Lars-Johan Åge i SVT Morgonstudion om förhandlingarna.